UNIDAD 2. Factores internos en la decisión de compra

 

Material de apoyo del contenido de la unidad ii. Factores internos en la decisión de compra NECESIDAD Y DESEO. Una necesidad es la sensación de falta de algún recurso elemental para vivir, por ejemplo la comida; por otro lado, los deseos se encuentran estrechamente relacionados con las necesidades ya que podemos decir que es la manera en que satisfacemos las necesidades, esto depende mucho de gustos, intereses y hasta recursos económicos que se poseen en el momento. Ejemplo, tengo hambre (necesidad) y voy a comprarme una hamburguesa porque se me antojo en ese momento (deseo). Etapas del proceso de compra:       Reconocimiento del problema        Búsqueda de información        Evaluación de alternativas        Decisión de compra        Comportamiento postcompra Fuente: Sordo, A. I. (2022, enero 26). Proceso de decisión de compra: las 5 etapas del consumidor Personalidad y estilos de vida. Kotler y Armstrong (2008) definen la personalidad como “las características psicológicas que distinguen a una persona o un grupo”. Mientras que Hawkins (2004) afirma que es “la totalidad de  pensamientos y sentimientos de un individuo con respecto a sí mismo”. Por otro lado el estilo de vida es la forma en que las personas actuan, los intereses y sentimientos que muestran, asi como los valores que tienen, esto genera individuos que buscan agruparse con personas que tengan una forma de vida similar; los estilos de vida se forman por grupos de personas, familias y sociedades que a su vez tienen rasgos y comportamientos similares, estos pueden ser fisicos, psicologicos, sociales y economicos. Con estos datos podemos definir que para posicionar una marca es importante lograr crear un vinculo con el cliente, es decir, hacer que los productos tengan “personalidad propia” para que de este modo los clientes se identifiquen con ellos y se logre fidelizar a un segmento. Fuente: Kotler, P., & Armstrong, G. M. (2008). Fundamentos del marketing (Decimoprimera edición). PEARSON EDUCACIÓN. La Neurociencia de las emociones. Video de Psiquiatra Marian Rojas. Personalmente logre destacar tres puntos muy importantes en el comportamiento del ser humano en la actualidad, estas son:        Obsesión por ser felices.        Sustituir el sentido de la vida por sensaciones.        La felicidad esta en conectar con las cosas pequeñas. De acuerdo con Marian rojas, la felicidad va a acorde a las pequeñas cosas que generan satisfacción de manera diaria, esto es se debe buscar conectar con las cosas pequeñas para que el ser humano tenga todo el tiempo satisfacciones. La autoestima se trata de quererse de forma sana, el quererse en exceso tambien genera problemas esto debe estar quilibrado si no, llevara al punto de el narcisismo o la inseguridad. El manejo de las emociones, como el estrés, es fundamental porque de ahí se desencadenan problemas de salud, se bloquean ciertas partes del organismo y empiezan a fallar; cada cuerpo es diferente y reacciona de manera diferente a las situaciones que tiene que afrontar, algunos reaccionan gastrointestinalmente, otros con la piel, algunos mas con dolor de espalda, etc; por esa razón se debe canalizar de manera adecuada las emociones, para no tener afectaciones posteriores. El encontrarle sentido a los problemas del cerebro genera un alivio y por esto mismo provoca relajación por lo cual vives con mejor calidad de vida. Una recomendación de la Doctora Marian es prepararse estudiar y saber, esto para percibir mejor las oportunidades ya que el cerebro percibirá involuntariamente lo estudiado con la vida. La corteza prefrontal es una zona fundamental para la atención, la concentración, la resolución de problemas y el control de impulsos. Controlar estos impulsos nos ayudará a saber lo que queremos. Por último mencionaba acerca del FOMO, esto es un fenómeno que constantemente afecta, ya que pone al cerebro en un estado de alerta constante, y esto genera que el ser humano se vuelva dependiente del dispositivo. Para generar un cambio se tienen que dar pasos pequeños, poco a poco se puede “desconectar” del teléfono, es como aprender a bajar escaleras, se debe ir escalón por escalón además incluir ejercicios de relajación es algo que sugiere la Doctora Marian para ayudar a desintoxicar nuestro cerebro, tratar de alejar pensamientos negativos es otra tecnica que ayuda a evitar el auto-boicoteo.     Como influye el dispositivo y lo que implica en el comportamiento del    consumidor. Video de Psiquiatra Marian Rojas. En el video la psiquiatra inicia hablando acerca del cortisol, la cual es una hormona que se dispara cuando el cuerpo siente amenaza, pero no solo en ese momento sino que también se activa cuando las personas sobre piensan cosas que no pasarán, esto afecta directamente al cerebro y al organismo, debido a esta situacion, el dispositivo móvil nos hace sentir seguros, esto se logra creando dopamina cada que recibimos una notificación nueva ya que se genera la sensación de aceptación que tanto se busca, por eso es que últimamente se ha creado una adicción a la pantalla que ha generado que seamos drogodependientes emocionales ya que queremos estar siempre conectados y si no recibimos algo creemos que hay un problema. La corteza prefrontal es el centro de la voluntad, es la que nos dice lo que no nos conviene; pero ésta sí no se usa se atrofia, como es el caso de las personas que empiezan a usar herramientas o apps para todo y pierden el sentido de la orientación. Hoy el cerebro ante el aburrimiento o el estrés pide pantalla, esto se tiene que frenar, debemos aprender a gestionar esta situación porque si no la persona la pasará muy mal ya que se volverá dependiente. Ahora bien la relación con el consumidor toma dos vertientes, puede ser tan malo porque la sociedad no sabe buscar lo que es correcto y lo que se quiere. Se ha vuelto tan consumista e influenciable que cualquier cosa que ve en tendencia busca tenerla en primer lugar pese a las condiciones que se le presentan, la sociedad se ha vuelto tan fácil de manipular que para las empresas no les resulta tan difícil convencer a los clientes basta con tener un buen producto llamativo y una buena campaña de marketing para elevar potencialmente las ventas. Hoy nosotros como consumidores debemos empezar a analizar las compras que hacemos y ser más responsable con ella; sin embargo no todo está perdido ya que esto puede ser una ventaja para empezar a crear conciencia de lo que queremos y solo comprar cuando lo necesitamos. Fuente: Análisis propio. _________________________________________________________________ MOTIVACIÓN. Es el proceso que inicia, guía y mantiene las conductas orientadas a lograr un objetivo o satisfacer una necesidad. Tipos de motivación: Intrínseca: Es aquella que proviene del interior del individuo más que de cualquier recompensa externa. Está vinculado a una buena productividad ya que es ahí donde el individuo pone su empeño.   Extrínseca. Estímulos motivacionales que vienen de fuera del individuo y el exterior de la actividad, es decir los factores motivacionales son recompensas externas como el dinero o el reconocimiento por parte de los demás.   Fuente:García-Allen, J. (2015, noviembre 3). ​Tipos de motivación: las 8 fuentes motivacionales.  Tipos de motivación. Negativa: la persona se mantiene en una conducta para evitar una consecuencia desagradable como castigo o humillación. Positiva: hoy el individuo adopta una conducta gracias a la obtención de una recompensa positiva. Básica: es la base estable de la motivación (interés de un deportista por su rendimiento personal). Cotidiano: Interés de un deportista por la actividad diaria y la gratificación inmediata que ésta produce. Fuente:García-Allen, J. (2015, noviembre 3). ​Tipos de motivación: las 8 fuentes motivacionales.  La motivación en el proceso de compra del cliente influye bastante, ya que de esta dependerá qué tan convencido está en adquirir nuestro producto y también dependerá su estado de ánimo en ese momento. Actitud y percepción: Actitud: Estado mental y nervioso de disposición, organizado a través de la experiencia y que influye directamente en la respuesta del individuo ante situaciones que se enfrenta.   Percepción: Es la forma en la que se interpreta la realidad, es decir en cómo se organizan e interpretan los estímulos.   La actitud y la percepción son aspectos que forman parte del comportamiento del consumidor, por eso es importante descubrir en nuestro público orientado estos dos aspectos, hoy ya que si tenemos un cliente que en el momento de compra lleva una mala actitud, nos enfrentaremos a una difícil situación de convencimiento, sin embargo si hacemos que la percepción de nuestro producto sea buena, podremos concretar la venta fácilmente.     Aprendizaje y formación: Aprendizaje: Proceso a través del cual se adquieren nuevas habilidades, destrezas, conocimientos, conductas o valores como resultado del estudio, la experiencia, la instrucción, el razonamiento y la observación.   Formación: Es una capacitación que en el proceso suele incluir una base organizada y estructurada de conocimientos y práctica.   Con estos dos conceptos podemos ver que ambos se refieren a conocimiento sin embargo uno se adquiere a través de la experiencia mientras que el otro tiene fundamento en teorías, es importante aplicar en la vida diaria ambos conceptos para tener el éxito deseado. Fuente: Puromarketing.com.    ¿Requieres profundizar? Visita: Ambler, T., & Kotler, P. (2003). Direccion de marketing-pack-marketing y beneficios. Turtleback Books. García-Allen, J. (2015, noviembre 3). ​Tipos de motivación: las 8 fuentes motivacionales. pymOrganization. https://psicologiaymente.com/psicologia/tipos-de-motivacion Kotler, P., & Armstrong, G. M. (2008). Fundamentos del marketing (Decimoprimera edición). PEARSON EDUCACIÓN. López, A. (2022, marzo 28). Psicología del consumidor: qué es y cómo influye al comprar. Blog de Ecommerce y Marketing Digital. https://www.tiendanube.com/mx/blog/psicologia-del-consumidor/ Loreto, C. P. (2021, octubre 20). Necesidades y Deseos. centroloretocharques. https://www.centropsicologicoloretocharques.com/post/necesidades-y-deseos (S/f-a). Recuperado el 11 de octubre de 2023, de http://educa.banxico.org.mx/videos/toma-de-decisiones/necesidades-deseos.html (S/f-b). Ula.ve. Recuperado el 11 de octubre de 2023, de http://bdigital.ula.ve/storage/pdf/marketing/v5n1/art04.pdf (S/f-c). Puromarketing.com. Recuperado el 11 de octubre de 2023, de https://www.puromarketing.com/88/26522/cultura-personalidad-estilos-vida-generan-procesos-compra-postcompra